分析一个实战案例,解决问题要解决根本矛盾

发布时间:2017-11-06 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

个问题今天刚刚解决,也就是刚刚收到全款。

事情的经过是这样的:

A客户呢对某产品非常的了解,于是他来找我们探讨某产品的采购事宜,当然主要是产品的性质,质量,参数等等,因为他很专业,所以审核的很严格,当然我们的同事也很专业,轻松的通过了他的审核。

下一步当然就是谈合作了,这个时候B公司出现了,A客户告诉我们,B公司负责这次采购的操作,所以B负责合同的谈判,签订,付款,提单的收货人,产地证等一切信息都是B公司。

A还告诉我们,B公司的老板C是他的好朋友,而具体负责操作的则是操作员D。C和D我们都进行了很深入的沟通。

很顺利,预付款过来了,我们开始租船订舱,似乎一切都是那么的美好。

眼看船要到了,对方还是一直不打钱,今天拖明天,明天拖后天!

上周四下午的时候,A突然找到我们的业务说,因为石油行情不好,终端客户不打算要这批货了,要退货,当然退货所产生的所有费用都由他来承担。

第一反应肯定是给A写邮件,不同意退运了,所以周四晚上,我让同事写邮件给A,苦肉计,当然是说,这批货规格特殊,拖回来我们根本卖不掉,那么同事就要承担所有的责任,马上过年了,本来是等着工资过年的,这样估计不仅拿不到工资,还回贴钱。因为询问同事,得知这个人比较绅士,温文尔雅,所以,试一下苦肉计如何,更重要的是,大晚上,什么事情都做不了。

A客户的邮件第二天一早就看到了,不同意,必须退运!

但是令人奇怪的是,周五,D还一直在找我们的同事要各种单据,同事问他什么时候付款,他也没有提起要退运这个事情,他说,下周一付款,肯定没问题的。

又拖!问题是下周一,船就会到港了!

这个地方有点题外话要告诉大家,大家不要以为货物到了港口,客户不付钱可以退运,其实退运绝对没有那么简单,现在几乎所有的国家都有这样的规定,一旦货物到了目的国海关管辖权之下,再申请退运或者卖给其他人必须由原收货人出具弃货保函。

那么问题来了,A要退运,B公司难道不知情吗?

这是同事一开始的判断,认为B公司不知情,所以,一定要瞒着B公司的C和D,因为万一他们沟通不畅,B公司把钱打过来呢?

周五开了一天会,没来得及过问;

周六上午,开会的间隙想起来了这个状况,去找同事聊,同事重新介绍了一下这个订单,说了一下现在的处理方式:去争取A,瞒着B公司!

我意识到这样做会出问题的,因为付款的是B公司,所以,退运的保函要B公司出,出一切的费用也要B公司出,退运的租船订舱也要B公司进行,所以,如果A客户和B公司达成了共识要退运的话,B不会再要清关资料。

于是同事判断,他想提货,我马上否定了这个说法,现代船公司,我们的货代,货权就算是到了港口没有正本提单谁也提不走货。

所以,我的判断是:

1.B公司的D不知道,但是他们老板C应该知道;

2.D知道

第一种情况下,老板C知道,就没法付钱,所以我们的侥幸是不存在的;第二种D如果知道,如果他想拖着我们,我们现在的做法正中他下怀!

所以,必须向D摊牌!

周一,我们又去催款,当然只是一个由头,看看D怎么说。D果然说他知道了,但是我们的老板C并不确定一定要退(A应该很坚决),所以,我们争取他们老板很关键!(这应该就是货款一直拖着的重要原因,如果早找到他的老板催款,或许早就解决了。)

于是给老板去了邮件,很坚决的说明了这个问题:不同意退运,因为我们按照合同约定完成了运输,而且付了额外的钱处理了很多棘手的问题,请您立即付款!

老板回复他去争取终端客户。好,给你一天的时间,反正所有的退运工作我们都已经做好准备。

周二我们再问,打算如果对方再不打钱,就要把话说开了,我们希望你们配合我们退运,因为时间越长问题越多,尤其是滞港的费用,可能就会吃掉这批货。

D回答,钱已经打了,并且给了水单,今天上午款已经到账。

这个订单能收到钱有很大的运气成分,但是不得不说,问题的解决也是因为找到了主要矛盾。

很明显,A不是主要矛盾,B公司的老板C才是。因为很明显,A只是作为一个产品专家存在,虽然A跟B不是一个公司,但是实际上A在这里就是一个技术的身份,而负责谈判,给钱的是老板!

在实际外贸操作中,往往会出现很多方关系,纷繁复杂,但是总有那么一个人是最关键的,要花百分之80的精力搞定他,其他的只要维护好关系就好了!

很多人讲这么简单的问题,你们同事不应该犯错的,我想说的是,当局者迷,真正到了一个迷局下,就难得清醒了。其实大部分人都理不清客户公司内部的关系,有的人呢一心找老板,其实老板真的不管实际问题,还有的人抓住一个人就不放了,根本没有发现这个人根本无足轻重。

这是通病!


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