每个外贸人必须注意的3个误区及4个重要建议

发布时间:2018-02-08 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

上周帮课大学的话题讨论日,大家一起在群里讨论的是“你找了三家供应商,价格都有比较大的差别,报最高的怕吓到客户,报最低的又怕产品参数无法达到要求。价格10元左右的差别,最低与最高差20元左右,选取供应商的区域变化大,质量都是过关的,因为都有试用过。那么在供应商所给的价格差别大的情况下,如何给老客户报价呢?”

说起价格,一直是整个业务圈永恒的话题。尤其是B2B,一方面因为我们的直接客户往往不是终端消费者,他们购买我们的产品最终是转手卖给终端消费者再实现盈利。另一方面,正因为B2B,客户经常是批量采购,而不是像B2C那种零售,所以单个产品的价格其实对我们的客户来说,通常是有非常大的影响的。因为我们的客户,大多情况下,在他们的市场也是有不同的竞争对手的。


针对于这个问题,校友们也给了很多答案和思维,我个人觉得有两个方案可以参考下,

方案一:质量合格的情况下,直接选最佳性价比推荐给客户。这个方案的优势是,客户可以拿到最佳价格的产品,推给他的客户。终端消费者,只要质量符合客户要求,一般会选便宜的。

方案二:价格从高到低推给客户。这样子,一开始给客户营造一个我们是高端产品供应商的概念给客户。然后客户实在接受不了高价的产品,也可以给客户提供经济型的。(备注:注意用词,一定谨慎使用cheaper)

在外贸这个圈子里,学问其实是相当多的,也是校友群内的定期话题讨论,让我思维开阔了很多。遇到事情会很自发的去多问几个为什么,思考下怎么做,思考和总结的事情也越来越多。

今天我想分享一些外贸业务员常常会忽略掉的3个误区,还有一些诚恳的建议。希望对你有所帮助。

3个误区

1. 认为客户选择供应商,只是主要考虑基于2点:价格+质量。

就价格而言。如果我们仅仅是公司的一个业务员甚至中层管理者,价格通常由公司定好的政策,基于这个背景,我们所操作的空间非常有限。其实说什么分析材质,品质都是没有多大意义的。

在中国这种商业背景下,一方面,很多核心的原材料,一般的主要原材料的价格,是不会透露给到业务员甚至中层管理层的。另一方面,每一个工厂的管理成本与采购成本是普通业务员,甚至中层业务管理者都了解不到真实的信息的。要真的业务或者中层管理层都了解了“真正”的行情,老板该睡不着觉了。

如果这点基本的背景改变不了,在价格上,业务员或中层管理者就发挥不了多大的空间了。当然,并不能因此,业务员就可以给自己找借口,得过且过,而是要抓住一切机会,从“第三方”去了解自己所卖的产品,以及它的主要原材料的大概价格趋势。不要说做到胸有成竹,但是至少要追求八九不离十。

关于质量,这个是一个很笼统的概念。什么叫高质量,什么叫合格的质量,什么叫差质量,即使在行业内做了很久业务,也给不了一个明确的定义。即使自认为懂,也只是说出皮毛而已。

绝大部分的业务跟客户解释的时候也只能说说 good quality, high quality等不痛不痒的描述。关于这点,只能靠个人逐步学习,累积了。我个人建议,能用实验数据说话的,尽量提供客观的实验数据。能用第三方(尤其是高含金量的认证)测试/证书说话的,尽量用第三方客观数据。能量化的尽量量化,能用数据说话的,尽量用数据说话。


2. 都自以为老外可能更懂产品的应用,我们只管卖给客户,至于客户怎么去卖给他的客户,不是我们关心的问题。

仔细研究就不难发现,因为产品是我们中国供应商开发的,所以很多国外客户往往他们自己也不知道自己到底想要买什么产品推销给他们的客户。尤其是当我们客户是做零售渠道的。

这样的话,我们经常以为,做个报价,做个简单的规格书给到客户,剩下的就听天由命了。其实不然,很多情况下,我们业务可以多做一步,给客户培训,告知客户,我们的产品特点在哪,为什么开发这个产品,他的用途是什么,他的亮点是什么。

这样子,一方面,客户能感受到你的服务真诚以及专业,另一方面,客户能学习如何在他的市场更好的推广他的产品给他的客户。毕竟,只有我们的客户卖得好,我们的订单才能更多。这个道理,是一定会对的。

3. 忽略的业务员本身的因素。

一个买家要是找供应商合作,一个必要的条件,一定是会喜欢这家供应商的业务员。这个喜欢是包含两点:一是喜欢TA的服务;二是相信TA的专业水准。往往这点是决定性因素。

用我们老祖宗的一句经典的话:天时地利人和。一方面看自身努力,一方面真的要看缘分。

4个建议

谈完误区,关于客户,我想说说我的4点建议:

1. 如果我们提供的产品,已经是我们最低档的质量+最低价格的,还是超出客户自身的目标价10-20%了,建议放弃。这个不是业务能力的问题了,而是自身所在的工厂提供的产品档次跟客户定位不匹配的问题。这种情况下,坚决放弃,腾出精力,再找合适的匹配的客户吧。

2. 如果一个客户订单要的很急。但在一开始到现在的聊天中,他的重点仅仅只关注价格,或者绝大部分精力仅仅集中在价格上面。那么做好心理准备吧,在中国,价格没有最低,只有更低。这种客户通常是价格导向型的,忠诚性谈不上,哪一天只要他找到他认为质量OK了,但是价格比你低的,一定会毫不犹豫地转身就走。

3. 新客户上来,咨询产品,不要一上去就问多少量,什么所谓的量大价格什么都好谈。这点很可笑,没有信任,没有了解,就谈这个很可笑。除非你的产品非常独一无二,客户找不到第二家。建议先予再取,毕竟现在是买方市场,先给客户你能提供的信息,再(在跟客户建立良好沟通,取得客户基本信任的前提下)“一步一步”索取你想要的信息。

4. 切忌先入为主,很多业务一看到印度,孟加拉来的客户。或者客户说只有几十个(少)采购量后,什么都不说,就先入为主,将对方打入非优质客户行列。这点不太好。中国的古话说得好,不能以貌取人,其实是很有道理的。

通常两个定律,第一:全世界不论经济体,大国家有小客户,小国家有大客户;我们通常认为的发达经济体,有价格精明要死的客户,我们通常认为的贫穷国家,也有质量优先的客户。

第二:即使是大客户,除非天上掉馅饼,基本都是从小做起的。正如“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”。退一万步讲,万一我们判断失误,无非就是浪费一点时间,花点时间写邮件,准备资料。万一判断对了,说不定就赢取白富美,走上人生的巅峰。当然,关于这点,有些业绩已经非常牛B的童鞋可以有资本忽略。

总结

做业务一定要学会的是“思维先行,技巧在后”。有一个系统的思维尤其的重要。这样子遇到问题的时候才会从方方面面考虑到,而不是单一角度出发。困在问题里,无法跳出找到答案。多思考,再实践。而这一点,也是我在帮课大学学习到的。