听客户的话已经过时了,你要让客户听你的话

发布时间:2018-02-08 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

客户虐我千百遍,我待客户如初恋。

这句话,你一定听过。前几天,我的一个学员跟我吐槽她的一个客户,她从阿里收到的询盘,一开始客户说量很大,希望可以拿到一个好价格。她想要拿下这个单,就让步了,没加多少利润就报价了。

结果,做PI的那天,客户跟她说:“因为公司采购计划有变,只需要一半的量,价格希望按照谈好的价格算。”

她瞬间气炸了。“我去,这个价格已经是我和老板谈了很久才谈下来的好吗?突然降量,还要原来的优惠价格,你直接让我送你好了,大傻X!”

但我想说的是,其实客户的得寸进尺都是你惯出来的,因为你不懂“客户管理”。

那什么是“客户管理”呢?Linda老师说过,其实每个sales都可以控制自己的客户。如果你不行,那只是方法不对。

然后,她就教了帮大学员很多管理客户的方法。学员们马上用起来了,每天套路客户。

当然了,我们今天把方法告诉你们,让你们也能管理你的客户,业绩杠杠的。

01

客户的想法一天一个样,下单时间变了又变?

因为你没有帮他做对决策!

很多人最讨厌客户问的一句话就是“货什么时候能到港?”

你心想,当初让你早点下单你说不急,现在给我这么点时间准备,还老是催我,你的良心不会痛吗?

是的,他们的良心不会痛。

周鸿祎说过一句话,你对用户做了什么不重要,用户感受到什么才重要。

听上去是不是觉得很过分,但是我想说,说的还真是有点道理。

因为对你而言,你会特别重视这个客户,可是客户却要面对好多个你这样子的供应商。所以,你们的注意力是不对等的,你不提醒他,他就不会记得你做了什么。

比如说,当客户准备下单的时候,你要提醒客户注意货物到港时间。

这样客户就知道,想要保证货物按时到港,就必须得在某个时间段下单付款了。客户因为你的提醒,变得很安心,也会觉得你帮他考虑了很多事情,你很贴心,很靠谱。

比如说,为了他,你克服了什么困难,一定要告诉客户。

这不是单纯的矫情,卖客户人情。你搞定了多大的难题,客户就会觉得你有多大的能力。但是前提是,你一定要让他知道啊。

在外贸行业里,你做了什么工作很重要,但是让客户感受到你做了什么更重要。

02

你的产品很棒,服务很好,

可是客户还是没有给你下单?

因为你没有营销思维!

我们一直以为,拿下订单,是靠客户,靠采购,靠他们大发慈悲。

在论坛上有看到人发帖说客户太没眼光了,她的产品和报价明明很棒,但是客户就是觉得不好。

这我就呵呵了。不是客户没有眼光,而是你不懂的营销。

比时间还珍贵的是人的注意力,客户的注意力是很有限的,谁能快速地抢占客户的注意力,谁才能拿下订单。

怎么样才能吸引到客户的注意力呢?

很简单,首先你要知道客户的核心需求是什么。知道了核心需求,你才能够直击要害。

有些客户的核心需求是付款方式,那你就要告诉他,你们可以采取这样子的付款方式,其他供应商是很难做到的。

有些客户的核心需求是质量,你就要告诉他你们的产品已经有了哪些专业的认证,和哪些大客户有过合作,发给他看合作的照片等。

其次,你要用他喜欢的方式来说服他。

每个人接受信息的方式是不一样的,你需要先搞清楚你的潜在客户的偏好。

有些客户比较感性,喜欢交朋友。那你就得先和他做朋友,在闲聊的时候插入工作。

有些客户比较直接,那你在跟进这类客户的时候可以开门见山的表达你的观点。

说服的方式不对,会极大影响你在客户心里的感觉。

在外贸行业,想要让客户给你多下订单,你必须要有足够的营销思维,把产品营销出去而不是卖出去。

03

和客户沟通,不知道什么该问,什么不该问?

多问一个问题,对客户的把握度提高15%!

搞定这个客户不容易,一定要小心翼翼伺候着,少说话,多做事。

很多外贸都应该都有过这样子的一个想法。

其实,这是错的。在外贸销售中,你要多说话,特别是多问客户问题。

多提问不是瞎问。高质量的提问可以有效的帮你挖掘到客户的需求,帮你判断客户的意向。而这些,都会直接影响你是不是能拿下这个订单。所以,如果你什么都不敢问,很有可能只是成为客户的一个报价工具,错过订单。和客户打交道,你掌握的信息越多,你吃下这个客户的可能性越大。

一般情况下,有三个问题,是你一定要问的。

第一个,收到一个新的询盘,问清楚背景信息。

收到一个新的询盘,你要先问清楚:你这个产品需要什么时候到港,要求是什么?这会让你在和客户谈判的时候能最大程度的把握到这个客户是不是真的意向客户。

第二个,客户拒绝下单的时候,先问“为什么”

只有知道了被拒绝的原因,才能知道改进的方向在哪里。当然了,最好的做法是,你要先总结,是不是这几个地方做得不好,然后跟客户确认是不是这些问题。

第三个,完成一笔订单后,问客户“怎么样”。

这就是去做客户满意度调查。你可以问他,整个订单过程中,哪些事情他比较满意,哪些事情他觉得还可以改进的。

我们常常把客户放在我们的对立面。因为,客户下不下单,决定了我们能不能赚到钱。但是May老师告诉我们一个道理——客户不是你的对立者,而是你的同盟者。就像网上有一句话是这样子说,最好的销售模式是,你需要,而我刚好专业。

只有你和客户互相理解,达到共赢,你才能得到你想要的信息,认可,和订单。

所以,管理客户,不是为拿下这个订单,而是为了管理你的处事能力。

除了管理客户,做外贸还有很多神奇的操作。

比如,想要多开发客户,就要学会全网营销,不能只盯着一个技能。

比如,想要老客户乖乖下单,就应该学会维护好和老客户的关系。

比如,想要在展会上现场签单,就要学会套路客户。

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