当你手上客户多时,如何有效管理跟进客户?

发布时间:2018-07-12 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

问题

如何有效率管理跟进客户?比如当业务手上有很多客户,想尽量做到对于潜力和重要的客户的精细化跟进,这样就需要花很多时间了解客户信息以及跟踪,前期热情高涨的时候容易积极和客户沟通,但是很多客户跟踪是个长期的过程,很容易在长途跋涉中就失去了耐心和做到真正有规律的联系客户,跟踪过程也很容易顾此失彼。大家有没有好的建议?

群发这个功能很多都可以,不是某个功能的问题,如果对于一般客户还好,但是对于一些你想好好跟进的客户,总是希望都能针对性跟进,但是又觉得这样精力不够,而且平时很容易处理事情,顾此失彼而忘记。客户分级也是分了,但是怎么分级、怎么有效率、有管理的跟进,发现是个让人头疼的问题。

对于那种有资金有实力的潜在大客户,未来可能会是你的80%利润,但是现在实力不强,但是利润还不错的小型客户你怎么看呢?

校友A说:

我们是采用客户管理软件,然后每周都会email到客户粘着他,有意向要合作的客户派给销售部,那些曾经询过价但是因为种种原因没有达成合作的客户则是留在市场部开发。

客户分级按二八定律去分。来一个客户,先从硬件判断有没有合作的可能。排除硬件了,再来从软件着手跟。我说的硬件匹配,是指工厂实力,比如认证什么的。软件匹配,则是个人的服务意识,心态。

客户那么多怎么做到不忘记:周一的时候就列出来,周二周三周四周五要着重跟的客户名单,到那天了就直接一对一的写email或者say hi过去。也可以用windows自带的那个什么便利贴记录。

熟练运用28原则吧。80%的利润来源于20%的客户,把自己80%的精力放在20%的客户上吧。

我的客户不分大小,我的客户划分是:1. 你给我下单,2. 你不给我下单。不管给不给我下单的,跟我say过hi了,就是朋友。

校友B说:

我个人觉得这是无可避免的,因为我也会经常遇到这种情况。我个人认为跟客户是否下单不是主要原因,而是于客户有无互动是主要因素。如果跟客户无话可聊,或者是客户不搭理你,你压根就没有长期跟下去的激情。你们会不会有这样一个现象,跟你聊很久的客户不会马上跟你下单,但是以后会下单或者会介绍人下单,而一些真正下单的客户可能短期内跟你聊的时间并没有太长。所以我们就会给客户分等级,这样不会太分散精力。一些好聊又不马上下单的客户,可以给新手去练练。

我弱弱的说一句,你不可能每个都跟的那么贴的,有得必有失,不要太过于患得患失。其实客户很多,但竞争也很大,不可能每个客户都到你的碗里来,抓住你现在手里的,跟好他,拿下他,已经耗光你的精力了,更别提要是你还有家庭孩子父母的,留点时间吧。当然,如果你单身,请往死里整。

那我还多一种:1.你给我下单,2.你不给我下单,3.你跟我聊,但不给我下单,我就当朋友一样,有空聊一聊,没空回头聊。

我有个客户,尽给我瞎聊,从来不下单,但是他介绍了最少3个客户给我了,最近一个大客户也是他介绍,我问那个大客户怎么找到我的,他说本来他是联系了另外一家厂家过来的,但是来了中国以后,听那个跟我瞎聊的客户说我是中国最好的供应商,就直接奔我来了。有时候,同国家的一句话,胜过我们做得所有。

同时,这个客户把我的帽子扣的太高了,所以我只敢推荐品级高的货,品级低的货,找各种理由推了,宁愿不做,也不砸自己脚。反而我这么诚实,让客户认可了。

校友C说:

二八原则。20%的客户创造80%的利润。但有处理过大量的中小客户,有积累,有历练,才能快速识别这20%的客户,才能搞定这优质客户,都有个积累成长的过程。

一个公司,要健康长期发展,沙滩客户要有,珍珠客户也要有。只是可以合理分配。如果只有几个重要客户,占到公司大部分销售额,有时候也是坏事,万一出问题或是转行呢?所以需要有后背的沙滩客户能成长起来,成长为珍珠客户。

我们以前一个业务员就经历了这种情况,当时年度会上我就提醒她,虽然她当年做的很不错,第二年还真的出问题了,但她以前没有注意培养沙滩客户,所以第二年业务量下降一半还不止。

来源:帮课大学