三步让你快速成长为牛X业务员,用心才可能读懂!

发布时间:2019-01-11 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

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最近听了一门讲座,讲的是如何成为一个行业的高手。我听的时候,第一反应就是这就是我这几年学习JAC的理论和实践的心得。

讲座讲的是一个关于“刻意练习”的理论。理论说的是,做任何事情,想成为高手,都需要以下的几个步骤:

1.创建模型;

2.刻意练习;

3.即时反馈。

1、创建模型

创建模型指的是寻找事情背后的结构和逻辑,建立起一个成功有效的模型。普通的人看事情看到的是零散的信息,高手看到的是背后的结构。把这句话映射到到外贸过程中,就是JAC讲的外贸各个过程的“套路”。

比如,收到询盘或者收到客人资料,要做什么事?有没有套路?有,就是研究。研究询盘细节,是不是对口的询盘,表述专不专业,信息完整吗,这个询盘里客人关注什么,交期还是参数?等等然后研究客人。研究客人。研究客人的背景,公司什么情况,是专业进口商还是贸易商,是零售店还是分销商。发询盘的人在公司什么身份,有没有决策权,对中国熟悉吗,什么谈判习惯。等等等等。

比如,跟客人推销产品,有没有套路?有,就是卖点。JAC说卖点就是“人无我有,人有我优”。卖点是论点加论据加论证,表达方式也是一种卖点。他总结卖点有五大体系,每个体系能吃透,映射到自己的产品上,拉出来都能做一篇文章。

类似这样的例子还有很多,这些听起来是不是都很耳熟,好像大家在跟客人沟通的过程中都模模糊糊地知道,也模模糊糊地用过。可是,为什么我们还没有成为高手呢?

因为我们只是用而没有总结。我过去的外贸生涯中,大部分的时候是模模糊糊地跟客人沟通,模模糊糊地觉得某种手段好像挺有效,各种手段拼在一起,一年的经验用十年,已经成了“自动化”的行为。

我有一个中东的客人,从第一次成交后,每次的谈判都是同一个路数,他来砍价,我拿各种材料啊涨价啊,“以前2块钱买4个苹果,现在4块钱还买不了两个苹果”跟他硬抗,然后磨了一整天,给他去了零头,也就成交了。每一次每一次每一次都是同样的路数,我甚至可以翻出上一次得来聊天记录来复制黏贴。

这样的谈判方式有用吗?在这个客人身上看起来是有用的。可是当我用这种“自动化”的谈判手段去追踪这个客人真的好吗?他持续下单,是因为真的觉得我谈判弹得好吗,还是只是觉得我们公司产品还OK质量还可以没必要换来换去呢?换个角度来说,这种谈判方式对我的成长有益处吗?我觉得没有。这种拉锯战的谈判毫无成就感,其实双方都知道最后也会成交,就一定要在几美分上胶着,为下一次的谈判留下余地。

应该这么说,在我接触到JAC的理论前,我玩的是闭眼瞎点的扫雷打法。反正这里点一下,那里点一下,也许这关会过,也许不会过,看似毫无规律自己无法掌控。接触到JAC的理论后,我的感想是,原来外贸也可以这样做啊。原来这些看似大家都知道的操作背后是每一个都有他的道路和套路的。原来简单也可以不简单。

比如说到卖点。每个入了门的销售都知道说,我家产品物美价优啊,我们生产控制严格啊,我们客户第一啊,我们业内数一数二啊。客人听到了,也就是笑笑而已。

有一次,在广州一条批发街上,我就亲耳听到有个客人跟老板说:“我这条街走下来,每个人都跟我说东西好,每个人都说东西比别人好。我看都一样。你就给我个最低价就好了”。

为什么呢?因为你只是说你好,你没有证明你比别人好。

你去相亲,你说自己有钱有前途积极向上,那不如隔壁一言不发甩出来的奥迪钥匙有说服力。

产品也是一样,你说你产品质量好,好在哪里,是材料好,工艺好,品控好,故障率低,你拿得出证据吗?你说了一个笼统,B说了详细的哪些材料不同,C拿出了各种材料细节和进料检验标准,D做了以上这些还拿出了在工厂和客户处的产品测试视频。你觉得谁最有说服力呢?

JAC显然已经是外贸界里的老司机,可是每一次过弯每一次上坡起步每一次倒车入库他都在考虑,我这个动作应该怎么做,应该怎么样做更有效,我刚刚那个动作为什么做得好。他在寻找和总结每一个外贸动作背后的套路。我们看到的是客人签单代表的提成,他看到的是客人签单背后代表的套路。

所以JAC通过不停地创建模型,在成为高手的路上走出了关键性的一个方向。

2、刻意练习

刻意练习指的是针对创建好的模型做刻意设计的重复练习,以使得该模型可以内化到我们的思维模式中,指导我们的实战。否则,再好的道理也只是道理,跟我们没有半毛钱关系。

同样的,对JAC理论,想要用得好,也是要通过刻意练习。其中一个方法就是JAC提倡的模拟训练。

模拟训练要达到的目的是让练习者在任何情况下都能够熟练传递卖点,面对谈判的各种情况都能够灵机应变(其实就像下棋的棋谱一样,遇到什么情况做什么回答)。

也许有的人会觉得,这样不是都是套路吗,这么不真诚。可是这是生意场上,你觉得客人喜欢一个真诚的一问三不知一到关键问题就空白的小白,还是一个熟悉业务熟悉卖点应答如流的业务?出口贸易小到几百美金大到几百万美金,客人要交给一个业务员来帮他处理各项细节,你觉得他会更看重什么呢?

当然,通过模拟训练真正内化了这些套路后,跟客人的沟通中不紧张不畏惧了,自然也可以回到真诚的路子上去。

不过,坦白说,我自己现在模拟训练也还是做得很差。毕竟懂得道理跟过好这一生中间还是差距很大。

3、及时反馈

及时反馈指的是在刻意练习的过程中,最好有一个客观的旁观者(比如教练,师傅)帮助你把关,及时指出不对的地方,及时纠正。

这点上,还是要看各位的运气。如果运气好,遇到一位好师傅是最好。如果运气还没到,那可以像JAC说的,养成总结反思的能力。

重要客户的交流记录一定当天回看和反思。总结自己那句话说得好,那句话没有回答,那句话下次可以怎么说。这样也是把自己当成一个旁观者的方式。

总之,反思我过去的外贸生涯和学习JAC理论的心得,我觉得JAC走的也是这条路子--创建模型+刻意练习+即时反馈。而且从我的经验看,是非常行之有效的。所以,这就是如何成为一个厉害的外贸业务员的心法。

来源:jac外贸实战