如何攻克行业大客户?

发布时间:2019-03-29 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

你有和行业大客户合作过的经验吗?你知道和行业大客户合作要注意些什么,他们最看重什么吗?




校友Q就有个行业内大客户,他们目前所谈的产品价格跟客户目标价相距太远没有合作可能性,可是客户还有别的产品,于是校友Q想说服客户让客户把其他产品的需求清单发过来,看看别的产品是否有合作可能性?




对此你有什么建议吗?看看群里小伙伴是怎么说的吧:




校友A说:

看你自己对整个市场行情的了解,也看你对客户的了解,给客户推自己有优势的产品,价格、质量、设计、生产力等等,先主动给客户提供点可以引起他兴趣的。





校友B说:


我觉得,这不是说服客户让他发需求清单给你,而是你根据你对客户的了解,客户可能需要什么,量如何,进而有目标的去开发客户的产品线。




校友C说:

刚好目前我有在攻一个类似的俄罗斯的一个大的品牌客户,属于我们行业他们俄罗斯本土牌子top2,我结合你的案例和我目前针对这个潜在客户的一些打法,我抛砖引玉一下。




既然是行业类大客户,他们不缺供应商的,如果你不能提供对利益,他们是不会花时间来跟你讨论的,所以你的一切动作都是以客户为中心,what's in there for them是中心思想。




Background:A我们目标客户;B、A在俄罗斯的对手旗下的一个竞品品牌;C本行业的一个国际品牌,侧重高端市场。A目前的供应商中有两家,我们知道是谁,而且对比这两家供应商,我们产品质量不差,价格有优势。




我们做的:


1. 俄罗斯市场的一个概况,几个主要的零售商超,主要的国际品牌,主要的国内品牌,A在俄罗斯的定位是国内一线品牌,B算准一线,显示你对这个市场的了解;


2. 重中之重,A的热卖产品,B的热卖产品,C的热卖产品,列个表单出来。表单怎么列,既有经验和电商信息,我找了俄罗斯前三大的零售商超,几个大的本土建材市场的网上商城,点进一个品类,按销量或者欢迎度搜索,就ok;


3. 列出来的热卖产品相应的零售价格;


4. 针对A的产品线,在我们工厂自有产品线的基础上,做match和补充,呈现给A的就是一个表格,有A的热卖产品线和零售价,B,C的热卖产品线和零售价,我们提供给A的产品线和价格;


5. 俄罗斯的准入标准要求和我们产品产品对应的参数,显示我们的产品质量上完全达标;


6. 做一个详细的工厂介绍ppt,从原材料开始到包装入库,每个环节的设备,涉及到相应的QA体系,现有的认证、验厂报告、知名客户、体现稳定性和可靠性等;


7. 最后做一个说明,如果合作的话,我们能给到的服务,比如团队配合、交期、付款等等。




现在进展:A现在已经表现了很大的兴趣,很感谢我们对他的重视,现在已经准备过来参观工厂,讨论样品了,我们也安排准备下个月去莫斯科和圣彼得堡做市调,夯实我们的数据。




总结:跟这种大客户合作,一定要体现自己的专业度,一定要记住,比起价格来,大客户更注重稳定性,不要把互动的关注点只关注在价格上,突出自己的竞争优势,争取能够脱颖而出。




俄罗斯客户还有要多打电话,邮件打开率只有2%-3%,电话基本都是100%会接的。俄罗斯很多仓储批发商,量不大的话,很多都是直接去批发商那边现钱现货。没做过进口的,操作起来比较麻烦,但是相应来说竞争比较少了,有利有弊。自己权衡下时间投入和受益,如果量不大,建议放弃,多花点时间在优质客户身上。